Czat inwestorski z Dariuszem Ożogiem i Michałem Ćwierzykiem, członkami zarządu spółki DAJAMI

Zarząd DAJAMI: Rynek klimatyzacji jest zdominowany przez małe, lokalnie działające podmioty - zwykle jednoosobowe działalności gospodarcze. My, działając na terenie całej Polski, korzystamy z efektu skali, mamy silny marketing i narzędzia pomagające zorganizować lepiej pracę instalatorom. Dla przykładu, instalatorzy współpracujący z nami, mają blisko 40-proc. skuteczność w konwersji leada na klienta, gdy zwykle - wg ich informacji - na swoich zleceniach ta skuteczność jest niemal 2-krotnie mniejsza. Dzięki temu już teraz współpracujemy z wieloma instalatorami, którzy przestawili się niemal wyłącznie na współpracę tylko z naszą firmą. Klienci korzystają na tym na wiele różnych sposobów: sprzedaż ratalna, krótsze terminy realizacji (duża ilość instalatorów), szeroka oferta urządzeń, duża firma - większe zaufanie i stabilność.

Zarząd DAJAMI: Rzeczywiście w przypadku pomp ciepła ten rok jest trudny, popyt znacznie przewyższa podaż i z tego względu nie udało się nam zamontować tyle pomp ciepła, ile planowaliśmy. W przypadku klimatyzacji na szczęście większych problemów z dostępnością nie ma, choć bardzo możliwe, że w III i IV kwartale pojawi się "nadprogramowy" popyt na nie, bo to też pompy ciepła i ludzie szukają klimatyzacji do ogrzewania. Jeśli chodzi o oczyszczacze, to niestety na początku tego roku były problemy z dostępnością a to wciąż jest główne źródło przychodów spółki, niemniej na Q4 nie spodziewamy się problemów.

Zarząd DAJAMI: Rozpoczęliśmy niedawno współpracę z firmą, która ma pozyskiwać nam granty/dotację. Niestety współpraca z poprzednią firmą nie zakończyła się pozyskaniem finansowania tego typu. Jest to też dość długi proces, a zaczęliśmy już prace nad tymi rozwiązaniami i chcemy je jak najszybciej stworzyć.

Zarząd DAJAMI: Rynek jest bardzo rozdrobniony i jest warty ponad 1,2 mld zł. Wg naszych obserwacji żadna firma instalacyjna klimatyzacji nie posiada więcej niż 2 proc. udziału w rynku. Prognozujemy, że ten próg przekroczymy w 2024 roku.

Zarząd DAJAMI: Cele inwestycyjne opisane są tutaj: https://emisja.dajami.pl/#goals ale napiszemy, na co stawiamy najbardziej: zbudowanie konfiguratora ofert dla instalatorów - narzędzie połączone z CRM-em i tabelami z cennikami, dzięki któremu instalator, nawet podwykonawca, będzie mógł na miejscu (podczas audytu) stworzyć klientowi wiążącą ofertę. To też będzie duża przewaga konkurencyjna, bo zwykle klienci czekają nawet po 2 tygodnie na ofertę w trakcie sezonu. Kolejnym ważnym celem jest rozbudowa własnych ekip montażowych, co pozwoli nam na zwiększenie marży z ~27 proc. do 40 proc.+ (średni koszyk to ~8 tys. zł netto), większy też współczynnik konwersji leada na klienta (nasze ekipy mają skuteczność około 30 proc. wyższą) i poprawi dostępność do ekip w trakcie najbardziej gorących okresów sezonu klimatyzacyjnego. Warto też dodać, że własne ekipy będziemy szkolić również do montażu pomp ciepła, które są produktem pokrewnym. Nawet wymagają tych samych uprawnień F-GAZ.
Pozostałe cele wymienione są na landingu emisyjnym.

Zarząd DAJAMI: Chcieliśmy zrobić ukłon w stronę inwestorów oraz zwiększyć szansę na powodzenie emisji.

Zarząd DAJAMI: Nasza sprzedaż rzeczywiście jest sezonowa, w przypadku klimatyzacji oczywiście sprzedaje się cały rok (np. wykończanie nowych mieszkań jest w różnych momentach roku), niemniej największy ruch jest od maja do sierpnia, ze szczytem w czerwcu. Fakturowanie tego szczytu zwykle przypada na lipiec, sierpień i wrzesień, gdyż od pozyskania klienta do montażu zwykle trochę mija. Sprzedaż oczyszczaczy powietrza skoncentrowana jest w Q4, nawet ponad 50 proc. przychodów generowanych na tym rynku przypada na ten okres.
Co do rozkładu przychodów na poszczególne kwartały, ze względu na to, że bardzo szybko rośniemy na rynku klimatyzacji, przedstawię prognozę na ten rok: Q1 - 15 proc., Q2 - 10 proc., Q3 - 35 proc., Q4 - 40 proc.

Zarząd DAJAMI: Nasze marże oscylują w granicach 28 proc., zakładamy docelową rentowność na poziomie 10-12 proc. i gdyby nie działania związane z inwestycjami w rozwój sprzedaży klimatyzacji, m.in. przebudowa od zera serwisu Aero7 w zeszłym roku (frontend i nowoczesny silnik), już teraz byłaby taka rentowność. Zakładamy, że w przyszłym roku osiągniemy około 7-proc. rentowność, a w 2024 10-proc. rentowność. Wiadomo, że pozyskany kapitał przeznaczymy na kontynuowanie inwestycji, które wchodzą w koszty i wpływają na obecną rentowność. Ale sprzedaż produktów i usług sama w sobie jest wysokomarżowa, przy niskich kosztach pozyskania klienta (mamy b. silne SEO, dzięki czemu w sezonie praktycznie nie wydajemy na Google Ads itp., bo mamy i tak więcej potencjalnych leadów, niż jesteśmy w stanie efektywnie "przetworzyć")

Zarząd DAJAMI: Częściowo odpowiedzieliśmy na to pytanie o rentowność wyżej. Sprzedaż klimatyzacji i udział w tym rynku nam dynamicznie rośnie, jest wysokomarżowa, własnymi ekipami chcemy jeszcze bardziej poprawić marżowość (do ponad 40 proc.) i w tym momencie prognozujemy większe przychody w 2023 roku niż wynikają one z wyceny. Także jesteśmy przekonani, że obronimy tę wycenę a nawet "dowieziemy" lepszy wynik w przyszłym roku.
Odnośnie wysokości kapitałów i straty z poprzedniego roku: wspólnicy pokryli stratę z poprzedniego roku (warto zauważyć, że spółka w poprzednich latach wygenerowała niemal 4 mln zł zysku). Obecnie spółka ma dodatnie kapitały, pozyskała również przed kampanią na Beesfund (w 2022 r.) inwestorów na łączną kwotę 1,3 mln zł, których opcje - po przekształceniu w SA - dodatkowo dokapitalizują spółkę. Wśród tych inwestorów jest m.in. Cezary Chybowski i Jarosław Jóźwiak, wymienieni na landingu.

Zarząd DAJAMI: Kilka serwisów pozwala nam zdywersyfikować kanały pozyskiwania klientów. Widzimy też, że serwisy specjalistyczne lepiej się pozycjonują w wyszukiwarkach, budzą też większe zaufanie w oczach konsumentów. Nasz dalszy rozwój opieramy głównie na dwóch serwisach: aero7.pl (sprzedaż klimatyzacji z montażem w całej Polsce) oraz loveair.pl, lovear.de, loveair.cz (sprzedaż oczyszczaczy powietrza, nawilżaczy i odkurzaczy - na terenie Polski, Czech, Niemiec). Planujemy również dalszą ekspansję zagraniczną.

Zarząd DAJAMI: Planujemy coś takiego zrobić przed wejściem na NC lub GPW, póki co jednak nie jesteśmy w stanie podać szczegółów. Wierzymy w szybki rozwój spółki w kolejnych latach. Nasze plany jej rozwoju są długoterminowe.

Zarząd DAJAMI: Jest już gotowy generator ofert dla konsultantów, który znacznie skraca proces ofertowania (z ~30 minut w zeszłym roku do kilku minut w tym roku). Ta wersja jest już przygotowana do dalszej rozbudowy, chcemy połączyć go z CRM-em, do którego będą mieli dostęp również instalatorzy. Chcemy też, by instalator na miejscu, podczas audytu, mógł stworzyć ofertę dla klienta. To usunie wiele "wąskich gardeł" w procesie sprzedaży. Rozwiązanie to przeszczepimy również na naszą sprzedaż pomp ciepła.

Zarząd DAJAMI: Wręcz przeciwnie, obserwujemy w tym momencie około 300-proc. wzrost zainteresowania tematyką ogrzewania klimatyzacją. Zresztą na frazę "ogrzewanie klimatyzacją" mamy obecnie 1. miejsce w wynikach organicznych. Klimatyzacja to pompa ciepła, może "przenosić" ciepło w różne strony, czyli na zewnątrz lub do środka pomieszczenia. Klimatyzacja to bardzo ciekawa alternatywa dla ogrzewania komunalnego czy gazowego, które dominuje w mieszkaniach w Polsce. W uproszczeniu, klimatyzacja o mocy grzewczej 4kW potrzebuje 1kW mocy elektrycznej, by dostarczyć tę moc grzewczą. Czyli sprawność wynosi w takiej sytuacji 400 proc.

Zarząd DAJAMI: Widzimy, że pozyskiwanie kapitału jest zdecydowanie łatwiejsze w przypadku SA, dodatkowo formuła Sp. z o.o. Sp.k. obecnie nie niesie ze sobą praktycznie żadnych korzyści (jest "oCITowana"), dlatego zdecydowaliśmy się na proces przekształcenia do spółki akcyjnej. Jednocześnie nie chcemy czekać kilku miesięcy na zakończenie procesu przekształcenia, by przyspieszyć nasz rozwój w branży klimatyzacyjnej. 1 opcja na akcję zamieni się na 1 akcję po przekształceniu w SA. Cały mechanizm jest opisany w dokumentach zawartych na stronie emisyjnej, są tam również stosowne uchwały. Szczegóły można znaleźć tutaj: https://emisja.dajami.pl/dokumenty#dokumenty

Zarząd DAJAMI: Po otwarciu 108 mkw. showroomu w Krakowie, który należy do spółki (jest kupiony), zaobserwowaliśmy istotny wzrost ilości leadów na Kraków względem innych miast. Ponadto poprawiła się skuteczność w konwersji leada na klienta. Jest to realizacja strategii omnichannelowej, praktykowana przez wiele dużych e-commerce'ów, takich jak np. e-obuwie. Mini showroomy pozwolą zwiększyć zaufanie klientów na lokalnych rynkach względnie niskim kosztem (w porównaniu do showroomu w Krakowie). Automatycznie zyskujemy też dodatkowe wizytówki w Google Maps, przez co zwiększamy swoją widoczność w internecie.

Zarząd DAJAMI: Współpracujemy z Credit Agricole, oferujemy raty 0 proc. oraz oprocentowane, nawet do 60 rat. Dzięki temu można u nas zakupić klimatyzator na raty, które wynoszą kilkadziesiąt złotych miesięcznie. Warto dodać, że pewnie ponad 95 proc. naszej konkurencji w branży klimatyzacyjnej nie posiada sprzedaży ratalnej. Nie mamy jednak dokładnych statystyk w tej materii, jest to nasza subiektywna obserwacja rynku.

Zarząd DAJAMI: Mamy własne ekipy montażowe i chcemy zwiększyć ich ilość. Jednak chcieliśmy się szybko przeskalować, dlatego opieramy się głównie na podwykonawcach. Mamy ich około 120 na terenie całego kraju. Co do "wykolegowania", to każde zlecenie wpada do naszego CRM. Proces ofertowania i prowadzenia klienta koordynowany jest przez konsultantów. Na koniec, mierzymy skuteczność instalatorów, jeśli któryś miałby zdecydowanie gorsze statystyki (przez "podbieranie" klientów), wykrywamy takie rzeczy. Jednocześnie dajemy atrakcyjne warunki instalatorom, dużą ilość zleceń oraz przy naszych audytach mają nawet 2-razy lepszą skuteczność w konwersji leada na klienta, stąd zwykle są lojalni. A w tym roku obserwujemy, że sami podwykonawcy zgłaszają się do nas, by nawiązać współpracę.

Zarząd DAJAMI: Prowadzimy rozmowy z kilkoma dużymi inwestorami, głównie branżowymi, którzy widzą duży potencjał w naszej działalności - szczególnie klimatyzacyjnej. Osiągnęliśmy próg sukcesu emisji, która jeszcze trwa, widzimy duże zainteresowanie i często "końcówki" przynoszą pozytywne zaskoczenia (obserwowaliśmy to na innych emisjach). Warto też dodać, o czym pisaliśmy wcześniej, że przed emisją udało nam się pozyskać ponad 1 mln zł. Jeśli emisja nie zakończy się zebraniem pełnej kwoty, resztę pozyskamy od inwestorów strategicznych.

Zarząd DAJAMI: Marże na sprzęcie klimatyzacyjnym są wysokie, obecnie na sprzedaży klimatyzacji z montażem mamy ~27 proc. marży. W przypadku własnych ekip ta marża przekracza często 40 proc. Bazujemy obecnie głównie na podwykonawcach, którzy fakturują nas za wykonane usługi montażu. Mamy też własne ekipy i chcemy zwiększyć ich liczbę, finansując to pozyskanym kapitałem. Zaczynamy też bezpośrednio współpracować z producentami, dzięki czemu mamy wyższe marże od większości konkurencji.

Zarząd DAJAMI: Ustawa zakłada, że na obecnych zasadach (bez obowiązku licencji) można pozyskiwać kapitał do 9 listopada 2023 r.

Zarząd DAJAMI: Nasz content marketing i ogólnie widoczność w Internecie pozwala nam pozyskiwać nawet 100 tys. unikalnych użytkowników miesięcznie na Aero7.pl. Dominujemy szczególnie w widoczności na frazy montażowe, mamy również bardzo efektywne reklamy płatne (ROAS ponad 1000 proc.). Reklamujemy tam własne usługi montażu. O marży na sprzedaży pisaliśmy wyżej, wynosi około 27 proc., przy średniej wartości koszyka na poziomie 8 tys. zł netto (klimatyzacja).

Zarząd DAJAMI: Głównym aktywem są nasze serwisy internetowe, które od lat mają ponadprzeciętną widoczność, a wręcz są liderem w widoczności na swoich kategoriach. Myślimy w tym kontekście głównie o serwisie Aero7.pl i LoveAir.pl. Oba brandy są zarejestrowane w EUIPO na całą Europę, rozpoczęliśmy również ekspansję zagraniczną. Spółka posiada również lokal w Krakowie, o wartości ~1 mln zł.

Zarząd DAJAMI: Obecnie mamy dużą łatwość w pozyskiwaniu kolejnych ekip montażowych, co więcej nowe ekipy same się do nas zgłaszają. Jednocześnie współpracę i zaufanie z ekipami budujemy już od ponad 2 lat. Zabezpieczamy się również tworząc własne ekipy montażowe w największych miastach. które mają lepszą skuteczność w konwersji leada na klienta oraz są dyspozycyjne tylko dla nas.

Zarząd DAJAMI: Rzeczywiście nazwa spółki DAJAMI pochodzi od pierwszych liter imion trzech wspólników, Darka, Jacka i Michała :) W zarządzie komplementariusza jest Michał Ćwierzyk i Dariusz Ożóg.

Zarząd DAJAMI: Tak, już nad tym pracujemy. Rynek jest zdominowany przez małe podmioty, które dostępność weryfikują "na telefon", dlatego hurtownie nie widziały wcześniej potrzeby (bo nikt takiej nie wyrażał). Integracja z producentami i hurtowniami pozwoli jeszcze bardziej zautomatyzować proces sprzedaży klimatyzacji. Obecnie takie połączenie mamy z kilkoma producentami oczyszczaczy powietrza, m.in. z Philips'em.

Zarząd DAJAMI: Zamierzamy dać opcję exitu inwestorom od początku 2024 r. Opisaliśmy zakładany mechanizm w dyskusji na stronie emisyjnej. Wierzymy, że zdecydowana większość będzie chciała zostać z tą inwestycją do momentu wejścia na giełdę, jednak rozumiemy, że część inwestorów może chcieć/musieć wyjść z niej wcześniej.

Zarząd DAJAMI: Rozważamy taką ewentualność (wejścia na GPW bez przystanku na NC), zasadniczo - jeśli wszystko pójdzie zgodnie z naszymi planami - to taki scenariusz jest dla nas nr.1.

Zarząd DAJAMI: Jeśli chodzi o rynek klimatyzacji, to rzeczywiście do kwietnia widać było spadek rynku klimatyzacji r/r, choć my i tak podnieśliśmy sprzedaż dzięki zwiększeniu udziału w rynku o około 290 proc. (x2.9, to są nasze szacunki). Na szczęście upały sprawiły, że rynek wrócił na swoje tory w drugiej części pierwszego półrocza i w lipcu. Globalne ocieplenie, jak również wzrost zainteresowania klimatyzacją w kontekście ogrzewania, sprawia że ten rynek jest względnie odporny na sytuację ekonomiczną. W przypadku oczyszczaczy, które wciąż stanowią istotny udział w naszej sprzedaży, obserwowaliśmy spory spadek rynku w Q1 - tu ciężko było skompensować wzrostem udziału w rynku, jak zrobiliśmy to na klimatyzacji, gdyż na rynku oczyszczaczy powietrza jesteśmy jednym z liderów, z kilkunastoprocentowym udziałem.