Czat inwestorski z Piotrem Kwiatkowskim - Co-Founderem & CEO i Aliną Sztoch - Co-Founderką, COO & CMO Kubota SA

Zarząd Kubota SA: W programie motywacyjnym są 2 progi. Pierwszy próg uruchamiany jest gdy poziom kapitalizacji, w którymkolwiek z lat 2021-2023 wyniesie 25 mln zł lub zysk wyniesie 2,5 mln zł. Drugi próg uruchamiany jest gdy poziom kapitalizacji w którymkolwiek z lat 2021-2023 wyniesie 40 mln zł lub zysk wyniesie 4 mln zł. Wszystkich akcji objętych w tym programie dotyczą następujące ograniczenia zbywalności: wspólnik, który objął akcje z tego programu po 31 grudnia 2022 r., może sprzedać 25 proc. posiadanych akcji, a po 31 grudnia 2023 może sprzedać 75 proc. akcji.

Zarząd Kubota SA: Umowa z JMP objęta jest tajemnicą handlową, wobec czego nie jesteśmy uprawnieni do ujawniania jej szczegółów. W przypadku zachowania nielojalnego bądź sprzecznego z postanowieniami umowy każda ze stron może dochodzić swoich roszczeń odszkodowawczej i szukać ochrony prawnej na drodze postępowania cywilnoprawnego.

Dotychczasowy przebieg relacji biznesowych daje rękojmie systematycznej i trwałej współpracy między naszymi podmiotami, bowiem każda ze stron jest usatysfakcjonowana osiąganymi wynikami finansowymi. Kwestia dotychczasowej wzorowej współpracy, wykonywania obowiązków przez każdą ze stron jest jak najlepszym prognostykiem w kontekście dalszych relacji biznesowych.

Zarząd Kubota SA: Umowa z JMP jest umową ramową zawartą na czas nieograniczony, do której JMP składa kolejne formalnie wiążące zamówienia z około 9-miesięcznym wyprzedzeniem. Na nieformalnych spotkaniach zaplanowaliśmy zamówienia do końca 2022 r.

Są to jak najbardziej powtarzalne akcje, a JMP zależy, żeby wartość ich zamówień w strukturze naszych przychodów się nie zmniejszała. Obecnie wynegocjowane warunki z JMP są bardzo partnerskie:
- Posiadamy trzy widełki cenowe zależne od cen frachtów, więc to JMP ponosi ciężar ceny frachtu, gdy ten rośnie.
- JMP nie ma prawa zwrotów.
- Jesteśmy w programie szybkich płatności, co oznacza, że zamiast 60 dni płatności, ten okres skraca się realnie do maksymalnie 10 dni od momentu dostarczenia towaru do magazynów JMP.

Zarząd Kubota SA: II kwartał każdego roku, to 4 kluczowe z perspektywy biznesowej wydarzenia:
1. W kwietniu ma miejsce premiera nowej kolekcji, która wpisuje się w początek tzw. wysokiego sezonu w branży. Nowa kolekcja jest zawsze dużym bodźcem sprzedażowym dla spółki.
2. Oprócz zwiększonych przychodów w sprzedaży detalicznej jest to także okres, w którym zatowarowują się hurtownicy. Nasi hurtownicy nie mają opcji zwrotu.
3. Do tej pory w każdym 2 kwartale miała miejsce zawsze największa promocja naszych produktów w 3000 sklepów Biedronki. Jeronimo Martins Polska nie posiada opcji zwrotów.
4. Czerwiec to także obchody Pride Month. Spółka deklaruje wsparcie dla społeczności LGBT+ od początku reaktywacji. Z okazji Pride Month przygotowywana jest co roku specjalna tęczowa kolekcja, która zawsze jest sukcesem sprzedażowym. Do tej pory dzienny rekord sprzedaży pobity został właśnie w dzień będący początkiem obchodów Pride Month w 2020 r.

Zarząd Kubota SA: Rok 2020 i pierwsza połowa 2021 były nietypowe i nieprzewidywalne dla przedsiębiorców z powodu pandemii. Z jednej strony pandemia trwale zmieniła zachowania konsumentów, które skutkowały olbrzymim wzrostem popytu w e-Commerce, a z drugiej spowodowała zaburzenia w łańcuchach dostaw. Ustabilizowanie sytuacji dostaw jest dla nas kluczowe w 2022 r. W tym celu została już zatrudniona od 1 lipca doświadczona starsza kupczyni oraz zostanie zatrudniony w 3 kwartale koordynator logistyki. Osoby te, wsparte dotychczasową kadrą oraz zwiększonymi budżetami na towar, będą mogły wypracować właściwy, stabilny, efektywny system dostaw.
Do głównych czynników, które wpłynęły na wzrost kosztów w 2020 i 2021 r. zalicza się:
- Wzrost cen frachtów, zarówno morskich, jak i kolejowych (ceny frachtów w 1 połowie 2021 r. kształtowały się na poziomie 11.000 – 13.000 USD, podczas gdy w analogicznym okresie ubiegłego roku ceny kształtowały się w przedziale 2.000 – 10.000 USD). Przeciwdziałamy temu poprzez wprowadzanie mechanizmów uzależniających cenę sprzedaży produktów od bieżącego kosztu frachtu w umowach zawieranych w ramach działalności hurtowej (w tym z siecią Biedronka — kluczowym odbiorcą naszych produktów). Oprócz tego na początku 2021 r. podnieśliśmy cenę klapków Rzep z 29,99 do 39,99 PLN, a w połowie maja podnieśliśmy cenę klapków Basic z 49,99 do 59,99 PLN. Podnieśliśmy także ceny hurtowe klapków Rzep, Basic dla innych odbiorców hurtowych niż JMP oraz koszty usługi personalizacji klapków.
- Poniesienie jednorazowych nakładów na rozwój trzech punktów sprzedaży stacjonarnej: sklepu w Galerii Młociny w Warszawie, sklepu w Galerii Posnania w Poznaniu oraz wyspy handlowej w Blue City w Warszawie.
- Poniesienie jednorazowych kosztów związanych z wyposażeniem nowego magazynu (1300 m2) i biura (150 m2).
- Poniesienie jednorazowego kosztu w postaci stworzenia analizy wymagań, specyfikacji technicznej oraz makiet UX/UI nowej odsłony sklepu www.kubostastore.pl.
- Zwiększenie w 2021 r. zatrudnienia o doświadczone osoby na stanowiskach tj: Starszy Kupiec, e-Commerce Manager, Marketing Manager oraz Specjalista od PR.
Poczynione znaczne inwestycje z założenia, przynoszą wymierne efekty, ale są one rozłożone w czasie.

: Jak w każdej firmie znajdującej się w fazie wzrostu, najważniejsze jest dla nas dynamiczny wzrost przychodów. W tym momencie reinwestujemy większą część przychodów w dalszy rozwój:
- Rozwój funkcjonalności sklepu www.kubotastore.pl zgodnie ze stworzonymi już specyfikacją i makietami UX/UI – planowane zmiany dotyczą kluczowych obszarów, które znacznie zwiększają potencjał sprzedażowy sklepu, w tym m.in. będą polegać na:
a) Modernizacji architektury oraz przepisaniu i naprawie kodu sklepu www.kubotastore.pl.
b) Migracji na dedykowane rozwiązania modułów PIM, CMS, blog w modelu PWA.
c) Modyfikacji i optymalizacji integracji systemowych z zewnętrznymi aplikacjami, programami i usługami m.in. programem księgowo-magazynowym i systemem obsługi zamówień e-commerce.
d) Zwiększeniu szybkości ładowania strony.
e) Stworzeniu nowego user-friendly layoutu sklepu zoptymalizowanego pod kątem UX/UI.
f) Stworzeniu nowego, autonomicznego sklepu online B2B dla hurtowników.
- Zatrudnienie doświadczonych osób, kluczowych dla dalszego rozwoju firmy m.in. koordynatora logistyki, specjalisty ds. e-Commerce, specjalisty ds. sprzedaży B2B (produktów personalizowanych), specjalisty ds. SEO/SEM, specjalisty ds. reklam płatnych – zatrudnienie wskazanych wyżej osób będzie wiązało się z optymalizacją poszczególnych obszarów, a więc także dalszymi z inwestycjami m.in. w wyposażenie magazynu; kontent tekstowy i graficzny do sklepu; reklamy, które w początkowych okresach „uczą się” w systemie algorytmów, żeby z czasem działały w sposób efektywny i zoptymalizowany. Tak więc zatrudnienie nowych osób w 3 i 4 kwartale, ze względu na okres wdrożenia ich jako pracowników oraz ich pomysłów, usprawnień, będzie procentowało najwcześniej w 1 połowie 2022 r. Jest to normalny cykl w kreatywnych i sezonowych branżach, takich jak branża fashion.

Zarząd Kubota SA: Biedronka nie ma prawa zwrotu niesprzedanego towaru.

Zarząd Kubota SA: Podczas dotychczasowych lockdownów nie ponosiliśmy kosztów wynagrodzeń oraz czynszu dla punktów stacjonarnych. Jedynym kosztem związanym z funkcjonowaniem sklepów stacjonarnych były koszty mediów.

Zarząd Kubota SA: W spółce nie występuje problem ze zbyt długim cyklem konwersji gotówki. Obecnie warunki umowne z dostawcami i głównym odbiorcą, jakim jest sieć sklepów Biedronka, zapewniają nam duży komfort jeżeli chodzi o płynność finansową. Średni okres spływu należności od JMP wynosi bowiem około 10 dni od momentu dostarczenia towaru do magazynów JMP, a okres regulowania zobowiązań dla Anhui wynosi około 90 dni od momentu wysłania do nas towaru. Chęć zwiększenia poziomu stanu zapasów dedykowane jest planami rozwojowymi Spółki i chęcią zaspokojenia popytu we wszystkich kanałach sprzedaży, zarówno w sklepach stacjonarnych, punktach afiliacyjnych, u hurtowników jak i najważniejszym, e-Commerce.

Zarząd Kubota SA: Sprzedaż stacjonarna była rentowna od początku otwarcia poszczególnych punktów.
Średnia sprzedaż na mkw. w czerwcu, w którym punkty stacjonarne były w 100 proc. otwarte wyniosła:
* Wyspa handlowa CH Blue City - 2300 PLN/m2 netto - powierzchnia wysypy to 7 m2.
* Sklep stacjonarny CH Galeria Młociny - 1630 PLN/m2 netto - powierzchnia sklepu to 20 m2.
* Sklep stacjonarny CH Posnania - 680 PLN/m2 netto - powierzchnia sklepu to 60 m2.

Zarząd Kubota SA: Nie zmieniliśmy dostawcy. Naszym głównym dostawcą jest i był Anhui Light Industries. Na początku działalności współpracowaliśmy z Anhui, lecz przez firmę WTDC (jest to spółka Wiceprezesa Zarządu Wiesława Michalskiego), która posiadała 90-dniowy kredyt kupiecki i nas refakturowała. Jako młoda spółka musieliśmy zapracować na własny kredyt kupiecki, co dzięki współpracy ze spółką Wiesława Michalskiego stało się w 2021 r.

Zarząd Kubota SA: W 2019 roku mieliśmy jedną promocje z Biedronką w 2 kwartale. W 2020 mieliśmy dwie promocje, lecz z dwukrotnie większym wolumenem zamówień, jedną w pierwszym kwartale, a jedną w drugim. W 2021 roku jesteśmy po dwóch promocjach, jedną w pierwszym kwartale, i jedną w II kwartale.

Zarząd Kubota SA: Jest to różnica 20 proc. na korzyść klapków Rzep.

Zarząd Kubota SA: W 2019 roku ambasadorami marki zostali, i są do dziś, przedstawiciele profilu Make Life Harder, który na Instagramie posiadają około 781 tys. obserwujących. Klapki Kubota nosiły osoby medialne, celebryci, influencerzy oraz polscy sportowcy, w tym m.in. Margaret, Filip Chajzer, Nicole Sochacki, Milena Lewandowska, Sonia Bohosiewicz, Paluch, kobieca Reprezentacja Polski w Siatkówce, Reprezentacja Polski w Gimnastyce Artystycznej, reprezentanci Polski w pchnięciu kulą, biegach, tenisie stołowym.

Ambsadorami marki są Make Life Harder (787 tys. obserwujących na Instagramie), a produkty Kubota założyli m.in. Maffashion (1,4 mln), Red Lipstick Monster (1,5 mln), Margaret (841 tys.), Filip Chajzer (814 tys.), Zuza Jabłońska (346 tys.), Tede (253 tys.), Stefan Hula (91 tys.), Arab (184 tys.). To są tylko najważniejsi influencerzy, z którymi współpracujemy. Marka stara się utrzymywać partnerskie i długoterminowe relacje z influencerami oraz zaskakiwać ich wysyłkami kreatywnymi. Dla przykładu wysyłka towarzysząca kampanii PR pierwszej w historii kolekcji odzieży oprócz odzieży i klapków zawierała także obrandowiony stołeczek rybacki, szampana oraz kieliszki. Praktycznie każdy influencer otrzymuje unikatowy kod rabatowy do sklepu online kubotastore.pl, dzięki któremu marka może mierzyć skuteczność prowadzonych działań.

Zarząd Kubota SA: Obecnie posiadamy 2 sklepy stacjonarne w Warszawie i Poznaniu oraz 1 wyspę sprzedażową w Warszawie. W 2022 r. chcielibyśmy otworzyć minimum 3 punkty handlowe. Bierzemy pod uwagę aglomerację takie jak Łódź, Wrocław, Gdańsk, Katowice, Kraków oraz Warszawę.

Zarząd Kubota SA: W I półroczu sprzedaż stacjonarna wygenerowała ok. 3 proc. całej sprzedaży. Należy jednak zwrócić uwagę na fakt, iż w styczniu oraz w miesiącach kwiecień-maj sklepy stacjonarne były zamknięte z powodu lockdownów.

Zarząd Kubota SA: Jest to kredyt bankowy z Alior Banku zaciągnięty dnia 13 listopada 2020 r. na okres 12 miesięcy, co oznacza, że termin spłaty przypada na dzień 12 listopada 2021 r. Oprocentowanie kredytu wynosi WIBOR 3M + marża preferencyjna wynosząca 5,75 proc.

Zarząd Kubota SA: Zakupy przyszłości będą w dużej mierze hybrydowe i można sklasyfikować je za pomocą kilku stałych schematów.
Jak wynika z badania przeprowadzonego na zlecenie sieci Leroy Merlin Polska w ramach wdrożenia mobilnej platformy „Mobility”, sprzedawcy coraz częściej będą musieli zmierzyć się ze zjawiskami takimi jak ROTOPO, ROPO i showrooming. 17,5% ankietowanych wskazało, że w trakcie zakupów w przyszłości będzie działać według schematu ROTOPO (Research Online, Test Offline, Purchase Online). Taktyka ta zakłada wyszukanie produktów w internecie, sprawdzenie ich w sklepie stacjonarnym oraz dokonania zakupu w sklepie on-line. Ta sama liczba badanych – 17,5% – opowiada się za ROPO (Research Online, Purchase Offline). Według tej ścieżki zakupowej najpierw należy znaleźć produkt w sieci, a następnie zakupić go w sklepie stacjonarnym. Nieco mniejszą popularnością cieszy się tzw. showrooming – 15% ankietowanych uważa, że w trakcie zakupów najpierw będzie oglądać produkty w sklepach stacjonarnych, a następnie kupować je w sieci. Tym samym ponad 2/3 badanych (67,4%) wskazuje na istotną rolę sklepów stacjonarnych w procesie zakupów w przyszłości. Z badań wynika, że sprzedaż stacjonarna oraz online będą dzielić rynek po połowie.

Sprzedaż stacjonarna stanowi uzupełnienie sprzedaży e-Commerce w różnych kontekstach, nie tylko na przestrzeni roku, ale także poszczególnych dni tygodnia. Sklep online www.kubotastore.pl ma najlepsze wyniki sprzedażowe w dniach niedziela-czwartek, w piątek-sobotę można zaobserwować zniżki. Z kolei sprzedaż stacjonarna ma najlepszą sprzedaż w dniach piątek-niedziela. W kontekście fluktuacji sprzedaży w rocznym okresie sprzedaż stacjonarna ma najlepsze wyniki w okresie listopad-grudzień (ze względu na Czarny Piątek i bożonarodzeniowe zakupy prezentowe), okresie umiarkowanym dla sprzedaży e-Commerce. Dla pokazania potencjału rozwoju tego kanału sprzedaży warto wspomnieć, że w grudniu 2020 r., w pandemicznej, skomplikowanej dla sprzedaży rzeczywistości, 2 punkty stacjonarne (w tym jeden sklep i jedna wyspa) wygenerowały 15% przychodów Spółki.

Zarząd Kubota SA: Uważamy, że już udało nam się zmienić postrzeganie marki. Marka Kubota doskonale została przyjęta przez młodych ludzi. Osoby poniżej 24 roku życia stanowią 18% kupujących. A wśród nich świadomość i wizerunek marki budujemy od podstaw. Dla przykładu, kapelusze Bucket Hat, produkt typowo kierowany do przedstawicieli generacji Z są od 2020 r. najlepiej rotującym towarem w sklepie.

Ponadto premiera pierwszej w historii marki linii odzieży miała miejsce w Vogue. Link: https://www.vogue.pl/a/marka-kubota-powraca-z-kolekcja-ubran To chyba najlepiej pokazuje, jak dużą zmianę wizerunkową przeszliśmy.

O zmianie wizerunku świadczy też jakość partnerów, z którymi współpracujemy: Netflix, Sony Polska, Polski Związek Tenisa, Actimel, Bolt. To tylko kilka szeroko rozpoznawalnych marek, z którymi mieliśmy przyjemność współpracować w ostatnich latach.

Zarząd Kubota SA: 4,4 proc. w 2020 r. i 19 proc. w I połowie 2021.

Zarząd Kubota SA: W tym roku sprowadzimy 23 kontenery 40HQ.

Zarząd Kubota SA: W pierwszym półroczu 2020 r. udział procentowy sprzedaży do JMP w całej sprzedaży hurtowej stanowił 90 proc. Z kolei w 1 półroczu 2021 r. sprzedaż do JMP stanowiła 73 proc. całej sprzedaży hurtowej.

Zarząd Kubota SA: Za wzrostem wartości kosztów stoi rozwój firmy i potrzeba zagospodarowania kolejnych obszarów z dziedziny marketingu, sprzedaży i logistyki. W 2020 r. marketing stanowił 4,4 proc. kosztów, a spedycja 6,9 proc.

Zarząd Kubota SA: Osiągnęliśmy pewną skalę działalności, jednakże nie zadowala ona naszych ambitnych planów rozwojowych. Stąd też emisja akcji. Pozyskany kapitał zamierzamy przeznaczyć głównie na zwiększenie stanu zapasów, co pozwoli nam na rozszerzenie skali działalności i dalszy wzrost przychodowości. Szybki dostęp do większej ilości produktów (na który możemy sobie pozwolić dzięki naszemu nowemu magazynowi), otwiera dla nas kolejne kanały dystrybucji i pozwala zaspokoić szersze grono odbiorców, którzy wprost proporcjonalnie przełożą się na generowane przychody.
Ponadto sytuacja w Kanale Sueskim spowodowała opóźnienia w dostawach. Towar, który miał pojawić się na początku 2 kwartału, pojawił się pod jego koniec. Osiągnięte pełne zatowarowanie pod koniec 2 kwartału będzie prezentowało wysoką sprzedażą w 3 kwartale.