Czat inwestorski z prezesem firmy CStore SA, Dawidem Paszek (10 kwietnia 2024)

Dawid Paszek: Przygotowania firmy do skalowania zespołu sprzedażowego rozpoczęliśmy od września 2023 r.

Zespół sprzedażowy budujemy w oparciu o dwa obszary kompetencyjne:

Obszar kompetencji nr. 1 - Call center - osoby które mają kompetencje do wykonywania połączeń telefonicznych i skutecznego dotarcia do osób decyzyjnych w ramach ustalonych kryteriów kwalifikacyjnych. Wdrożenie nowej osoby trwa 5 dni roboczych.

Obszar kompetencji nr. 2 - Analitycy - osoby które łączą kompetencje techniczne i sprzedażowe, których celem jest zaprezentowanie rozwiązań CStore B2B podczas spotkania online oraz przeprowadzenie analizy technicznej. Wdrożenie nowej osoby trwa 3 miesiące.

Zespół sprzedażowy na dzień 10 kwietnia 2024 liczy 13 osób (w tym 3 analityków). Jesteśmy gotowi do dalszego zwiększania zatrudnienia w zespole sprzedażowym do 30 osób do końca bieżącego roku.

Dawid Paszek: Porównując 1 kwartał bieżącego roku do roku ubiegłego mamy 50% wzrost przychodu oraz ok. 83% wzrost ebitda.

Szacunkowe wyniki finansowe:

* 1 kwartał 2024: przychód 953.750 pln netto, ebitda 198.153 pln
* 1 kwartał 2023: przychód 635.572 pln netto, ebitda 108.349 pln

Warte podkreślenia jest u nas cykl sprzedaży który średnio trwa 3-6 miesięcy od momentu pierwszego kontaktu z klientem. Oznacza to że klienci z którymi rozpoczęliśmy rozmowy w 4 kwartale 2023, zaczynają zawierać z nami umowy na przełomie 1 i 2 kwartału 2024, co widzimy po podanych wyżej wynikach.

Dawid Paszek: Beesfund nie posiada licencji na prowadzenie emisji akcji, tak jak odbywało się to w latach poprzednich. Obecnie przygotowujemy spółkę pod debiut na NewConnect i nawiązaliśmy współpracę z podmiotami, które zarówno wspierają cały proces w zakresie emisji akcji, jak również późniejszego debiutu.

Dawid Paszek: Sprzedaż detaliczna polega na dostarczeniu tradycyjnego sklepu internetowego, gdzie każdy kto na niego wejdzie może robić zakupu po cenach detalicznych. Sprzedaż hurtowa skierowana jest do obsługi stałych firm, które współpracują z nami i kupują na ustalonych indywidualnych warunkach.
Przykładowo firma która jest producentem, ma 100 stałych klientów / hurtowników, którzy kupują w dużych ilościach produkty do dalszej odsprzedaży. Charakterystyka sprzedaży hurtowej od detalicznej jest całkowicie inna, pod względem procesów sprzedażowych jak również architektury samej aplikacji.
Jeżeli firma konkurencyjna chciałaby ten obszar pokryć, musiałaby zbudować swój produkt od podstaw (aby w sposób odpowiedni zaadresować potrzeby klientów) oraz zmienić procesy sprzedażowe - klienci zamawiający platformy hurtowe wymagają innego podejścia do sprzedaży od klientów kupujących proste sklepy internetowe.

Dawid Paszek: Oprogramowanie CStore B2B zostało w całości przepisane od nowa (zaprojektowana architektura systemu od podstaw) w okresie 2022 - 2023 w oparciu o framework Laravel, Php, Mysql w najnowszych wersjach. Żywotność systemu oceniam na 7-9 lat.

Dawid Paszek: Dla nowych klientów zmniejszamy udział przychodu jednorazowego na rzecz udziału abonamentowego (saas). W efekcie w krótszym czasie odnotowujemy mniejsze wzrosty, natomiast w dłuższym okresie rośnie nam wartość klienta oraz powtarzalny przychód. Oprogramowanie jest w trybie ciągłym rozbudowywane o nowe opcje (tj. każdego miesiąca pojawiają się nowe funkcjonalności dla naszych klientów), w efekcie zwiększając wartość, którą wnosimy do firm.

Dawid Paszek: Współpraca z Symfonią odbywa się w dwóch obszarach: white-label - opracowaliśmy gotowy produkt zintegrowany z Symfonią z określonymi funkcjonalnościami, który oferowany jest jako “gotowiec” dla klientów korzystających z rozwiązania Symfonia. Klient może skorzystać z tego rozwiązania “pudełkowego” lub jeżeli nie jest wystarczające, realizuje zamówienie na standardowych warunkach bezpośrednio w CStore. W drugim obszarze, płacimy do Symfoni prowizję za pozyskanego klienta (w momencie zawarcia z nim umowy).

Symfonia posiada rozbudowany zespół sprzedażowy ok. 50 osób i zespół partnerski ok. 200 firm. W ubiegłym miesiącu robiliśmy szkolenie w zakresie produktu.

Warte podkreślenia jest to, że historycznie nie byliśmy zainteresowani tego typu klientami na rozwiązania “pudełkowe / zamknięte” (z racji na niższą wartość klienta). W przypadku współpracy z Symfonią i ich potencjału sprzedażowego stanowi to dla nas dodatkowy przychód (z niskimi kosztami utrzymaniowymi per klient) oraz dodatkowy kanał poleceń do klientów “standardowych - których dzisiaj obsługujemy” jak również znaczący wzrost rozpoznawalności marki CStore.

Dawid Paszek: Mamy dwa pakiety pełny i uproszczony różniące się zakresem dostępnych funkcjonalności. W praktyce jednak klientom przede wszystkim podoba się pakiet pełny (wszystkie rozwiązania) i głównie ten pakiet sprzedajemy.

Dawid Paszek: Rozbudowywany zespół jest dwujęzyczny (polski i angielski), co oznacza że najłatwiej nam komunikować się z klientami gdzie większość osób chce i komunikuje się w języku angielskim. Drugi ważny aspekt to wielkość rynku oraz koszty związane z IT lokalnym. Chcemy wykorzystać atuty związane z możliwością prowadzenia procesu sprzedaży i wdrożenia zdalnie oraz fakt że koszty związane z IT na naszym rynku są znacząco niższe niż na rynku brytyjskim.

Dawid Paszek: Nie mamy szczególnej sezonowości. W okresach wakacyjnych - świątecznych, widzimy nieco mniejszą decyzyjność firm z racji na urlopy.

Dawid Paszek: Niezależnie od wysokości pozyskanego kapitału, planujemy debiut w bieżącym roku.

Dawid Paszek: Cena emisyjna ustalona została metodą porównawczą do spółek, które są na notowane na polskiej giełdzie.

Dawid Paszek: Jeżeli mowa o strategii sprzedażowej, to bazuje ona na dwóch obszarach:

a) Sprzedaż własna. Sprzedaż realizowana bezpośrednio przez zespół CStore. W ostatnich miesiącach rozbudowaliśmy zespół do 13 osób. Wyniki uzyskane 1 kwartale b.r. wskazują na to że ta strategia jest właściwa i przynosi rezultaty w postaci znaczącego tj. o 50% wzrostu sprzedaży. W przypadku niższych od oczekiwań rezultatów, będziemy wprowadzać drobne korekty w zakresie np. grupy docelowej / kryteriów kwalifikacyjnych / cen abonamentów itp. Widzimy po obecnych rezultatach, że skutecznie docieramy do klientów, dla których naszym zdaniem dostarczamy największą wartość.


b) Sprzedaż przez Partnerów. W 2023 zawarliśmy umowę na dystrybucję oprogramowania CStore na rzecz klientów producenta programu ERP firmy Symfonia za pośrednictwem sieci własnej oraz sieci partnerskiej. Symfonia dysponuje bazą własnych klientów, dla których dostarczamy rozwiązanie, a dla których przed nawiązaniem współpracy Symfonia - CStore, Symfonia nie miała produktu adresującego potrzeby obsługi sprzedaży hurtowej online. Klienci również wielokrotnie kontaktowali się z Symfonia w zakresie tego typu produktu. Jesteśmy bardzo zadowoleni z warunków współpracy na wyłączność, jest to współpraca win-win i wiążę się z niewielkim ryzykiem biznesowych i dużą okazją do pozyskania nowych klientów.

Dawid Paszek: (1) Pierwszym powodem była niska decyzyjność osób w firmach, do których kierujemy ofertę. W czasach wysokiej inflacji, pandemii, czy wojny, firmy wstrzymywały się z inwestycjami. Pomimo spotkań i wybrania CStore jako najlepszego dostawcy platformy B2B, firmy nie podejmowały żadnej decyzji w kierunku finalizacji umowy. Koniec ubiegłego roku przyniósł ożywienie, które można po części wiązać z wynikami wyborów w Polsce. W ostatnich miesiącach widzimy masowy powrót firm, które wcześniej były zainteresowane naszym rozwiązaniem oraz nowych, które nawiązują z nami pierwszy kontakt. Pierwsze efekty tego ożywienia widoczne są już w wynikach za I kwartał (wzrost przychodu o 50% i ebitda o 83%).

(2) Ostatnie dwa lata poświęciliśmy na analizę informacji zwrotnej od dotychczasowych klientów oraz przepisanie systemu od podstaw, z uwzględnieniem nowych funkcjonalności i nowych technologii. Celowo nie inwestowaliśmy w rozbudowę działu sprzedaży do czasu zakończenia prac nad nową wersją systemu, co wiązało się z ograniczeniem potencjału przychodowego. Z kolei prace programistyczne generowały koszty, co odbiło się na wynikach 2022 i 2023 r.

W tej chwili dysponujemy gotowym produktem, który możemy dystrybuować przez kolejne 7-9 lat. Specyfiką modelu saas jest to, że koszty nie rosną proporcjonalnie do liczby klientów/wdrożeń. Czas inwestycji i kosztów mamy za sobą, a teraz stawiamy na rozwój działu sprzedaży. Wyniki I kw. wskazują, że obraliśmy właściwą drogę, a nasz produkt trafia w potrzeby klientów.