-
moderator: Witam na czacie inwestorskim z Marcinem Kuśmierzem, prezesem spółki Shoper.
-
moderator: Przypominam zasady organizacyjne czatu: pytania są przesyłane najpierw do moderatora. Publikowane są pytania wybrane przez Gościa czatu wraz z odpowiedziami. U dołu ekranu kolejkowane są u każdego użytkownika jego pytania. Moderator może odrzucić pytanie niezgodne z regulaminem.
-
moderator: Informacja dla dziennikarzy relacjonujących przebieg czatu: wykorzystanie cytatów z dzisiejszej rozmowy w Państwa materiałach redakcyjnych wymaga podania źródła. W razie pytań czy wątpliwości prosimy o kontakt: biuro@stockwatch.pl
-
moderator: W razie problemów z wyświetlaniem odpowiedzi prosimy o odświeżenie strony. Uczestników zachęcamy też do udostępniania czatu i komentowania jego przebiegu w mediach społecznościowych z hasztagiem #czatStockWatch
-
moderator: Już można zadawać pytania, na które nasz Gość zacznie odpowiadać po prezentacji wideo.
-
Marcin Kuśmierz: Dzień dobry, zapraszam państwa do części pytań i odpowiedzi w ramach czatu inwestorskiego spółki Shoper. Zachęcam do aktywnego udziału oraz zapoznania się ze szczegółami trwającej oferty publicznej na naszej stronie: https://www.shoper.pl/relacje-inwestorskie/ipo/
-
Gość: Czy upublicznienie spółki to chęć wyjścia, częściowego wyjścia z inwestycji przez akcjonariuszy, czy raczej wyceny biznesu przez rynek?
Marcin Kuśmierz: Debiut na giełdzie to krok ku jeszcze większej rozpoznawalności naszej marki, co jest dla nas cenne m.in. ze względu na strategię zakładającą w przyszłości akwizycje oraz wejście na nowe rynki poza polskim. Giełda to także transparentność na której nam zależy oraz możliwość wdrożenia programów motywacyjnych dla wszystkich naszych pracowników, z którymi budowaliśmy wartość firmy przez ostatnich 15 lat. W naszym akcjonariacie jest również fundusz typu private equity, dla którego jest to forma częściowego wyjścia z inwestycji.
-
Gość: Dlaczego waszym zdaniem przy EBITDA lepsze jest ujęcie kasowe a nie memoriałowe? Przecież bez sprzedaży nawet pół abonamentu musicie ponieść koszty utrzymywania infrastruktury i serwisu przez okres do zakończenia umowy, albo zwrócić niewykorzystaną część w przypadku jej wypowiedzenia?
Marcin Kuśmierz: Nasze wyniki pokazujemy zgodnie z międzynarodowymi standardami rachunkowości i zgodnie z praktyką przyjętą w branży e-commerce.
-
ciekawski: Czy jesteście już po rozmowach, albo macie na oku jakieś potencjalne cele do przejęcia?
Marcin Kuśmierz: Jesteśmy obecnie na etapie szczegółowych analiz, które biorą pod uwagę potencjalne do osiągnięcia synergie. Zależy nam na dalszym skalowaniu naszego biznesu, wzroście liczby sprzedawców korzystających z naszej platformy, ale także ciągłym poszerzaniu oferty. Rozglądamy się więc zarówno za podmiotami, które wzmocnią naszą ofertę jak i zasilą bazę użytkowników. W kwietniu nabyliśmy większościowy udział w spółce dysponującej platformą ErpBox, dzięki niej nasi obecni klienci zyskują dostęp do kanałów sprzedażowych w całej Europie. Nasze potencjalne cele akwizycyjne obejmują zarówno podmioty krajowe jak i zagraniczne.
-
Gość: Ile sklepów jesteście w stanie obsłużyć bez zwiększania zatrudnienia w spółce bez szkody na jakość obsługi klienta, średni czas dostępności sklepu itd.?
Marcin Kuśmierz: Jeżeli tak jak do tej pory będziemy skupiać się przede wszystkim na klientach korzystających z abonamentu Shoper Standard, to jesteśmy w stanie obsłużyć znacznie większą liczbę sklepów niż obecnie. Już teraz wykorzystujemy w naszych usługach elementy AI i machine learning oraz skupiamy się na automatyzacji procesów. Shoper Premium oferowany większym sklepom, wymaga bardziej indywidualnego podejścia oraz zapewnienia dedykowanej opieki w postaci konsultanta. Ponadto platforma Shoper jest skalowalna, co oznacza, że większa liczba klientów oznacza mniejszy koszt na poszczególnego merchanta.
-
Gość: Kim jest Państwa najbardziej rozpoznawalny klient?
Marcin Kuśmierz: Naszymi klientami są m.in. Wawel, Kanał Sportowy, Pat&Rub, Kruger&Matz czy Agencja Mienia Wojskowego. To sklepy, które budują wokół siebie społeczności klientów i są rozpoznawalne na swoich rynkach. Mamy także wiele niestandardowych sklepów jak sprzedający konserwy Ed Red czy dluta.pl.
-
Gość: W jaki sposób pozyskujecie Państwo nowych klientów? czy to jest tylko i wyłącznie onnlinowa sprzedaż, czy macie Państwo sieć sprzedawców poszukujących w terenie klientów?
Marcin Kuśmierz: Działamy w branży e-commerce, która jest mocno skoncentrowana w kanale online, z tego względu do skutecznej rozbudowy bazy naszych klientów, nie potrzebujemy mieć handlowców w terenie. Skupiamy się na pozycjonowaniu naszego rozwiązania w internecie, a także uczestniczymy w wielu wydarzenia związanych z branżą e-commerce, gdzie obecni są nasi obecni, a także potencjalni klienci. Prowadzimy także nasz autorski program „Uniwersytet Shopera”, gdzie podczas regularnych warsztatów edukujemy klientów w jaki sposób mogą zwiększać sprzedaż w swoich sklepach. Współpracujemy ponadto z tzw. resellerami, którzy oferują nasze rozwiązania innym sklepom.
-
Sylwia: Który z Waszych sklepów wygnerował największy obrót w 2020 r. i kto jest Waszym największym klientem?
Marcin Kuśmierz: Nie skupiamy się na tym aspekcie z tego względu, że baza naszych klientów jest bardzo zdywersyfikowana i to niezaprzeczalny atut naszego biznesu. 10 największych sklepów na naszej platformie wygenerowało w 2020 roku tylko 4% naszych całkowitych przychodów. Dzięki temu nasze wyniki finansowe nie są obarczone sezonowością, która cechuje niektóre branże czy przejściowym osłabieniem sentymentu w danej kategorii sklepów.
-
Nowy: Jakie perspektywy na kolejne lata stoją przed rynkiem SaaS?
Marcin Kuśmierz: Rozwiązania w modelu SaaS pod względem liczby sklepów, które z nich korzystają wyniosły w 2020 roku 42 proc., najpopularniejszym modelem jest jeszcze open source o udziale 48 proc., ostatnie 10 proc. to pozostałe rozwiązania indywidualne. To co istotne to tempo w jakim SaaS zdobywa udziały, w 2020 roku liczba sklepów w tym modelu wzrosła o 27 proc. podczas gdy open source o 5 proc., utrzymując to tempo wkrótce to SaaS stanie się najpopularniejszym rozwiązaniem i standardem. Tak stało się już m.in. w Wielkiej Brytanii czy USA. Spodziewamy się, że rynek europejski będzie podążał śladem amerykańskim, którego wzrostowy CAGR w ostatnich 10 latach wynosił blisko 30 proc.
-
Nowy: Czy zauważacie rozwój waszych sklepów, które otworzyły się np. kila lat temu?
Marcin Kuśmierz: Tak, zdecydowanie. Sklepy, które otworzyły się u nas jeszcze przed 2018 rokiem, stanowią obecnie około 50 proc. naszych przychodów. Oznacza to, że pomimo znacznego wzrostu liczby sklepów w latach 2018-2020, sklepy starsze w znacznym stopniu zwiększyły skalę swojego biznesu, a dzięki naszemu modelowi pay-as-you-grow, my również na tym korzystamy. Na naszej platformie mamy także sklepy, które współpracują z nami nieprzerwanie od piętnastu lat.
-
Gość: Kim są Wasi najwięksi konkurenci?
Marcin Kuśmierz: Zależy nam na kooperacji a nie konkurencji, dlatego współpracujemy m.in. z Allegro i wspólnie zastanawiamy się w jaki sposób możemy przyczynić się do dalszego dynamicznego wzrostu e-commerce. Globalne firmy, które operują w zbliżonym do nas modelu to m.in. Shopify i Wix, posiadają one jednak bardzo niski udział w naszym krajowym rynku, gdzie to my z liczbą ponad 20 tys. sklepów jesteśmy rynkowym liderem o udziale na poziomie około 57 proc. Każdy kraj to inny rodzaj konsumentów, aspektów prawnych czy trendów, dlatego zagraniczne podmioty mają wysoki próg do ewentualnego wejścia na nasz rynek, a my od 15 lat specjalizujemy się w tych aspektach i rozumieniu potrzeb polskich przedsiębiorców sprzedających online.
-
Gość: Czy prócz Airboxa macie na oku jakieś inne akwizycje?
Marcin Kuśmierz: Jesteśmy w trakcie analiz i rozmów, widzimy firmy, które mogą okazać się ciekawym wzmocnieniem dla naszego biznesu, jednak do każdej tego typu transakcji będziemy chcieli bardzo dobrze się przygotować. O szczegółach poinformujemy w momencie kiedy będziemy na to gotowi.
-
Gość: Czy po wejściu na giełdę, będziecie publikować raporty ESG? Na ile chcecie być spółką "zieloną" dla analityków?
Marcin Kuśmierz: Chcemy być zieloną firmą, dlatego rozważamy obecnie tę kwestię. Niezależnie od decyzji, będziemy kontynuować nasze działania wspierające najważniejsze punkty związane z ESG.
-
Gość: czy poziomy wzrostów przychodów/EBITDA są do utrzymania w kolejnych latach? na jakim poziomie widzicie ustabilizowanie tych wzrostów?
Marcin Kuśmierz: Tak, czego dowodem są m.in. wyniki za I kwartał 2021 roku, gdzie nasze przychody wzrosły o 71 proc. r/r, EBITDA o 67 proc. r/r, a zysk netto o 92 proc. r/r. Rozwija się rynek, sprzedaż zwiększają nasi klienci, a cały czas aktywnie pracujemy nad tym żeby pozyskiwać także kolejnych. Te elementy wpływają na ciągły wzrost i bardzo dobry 2021 rok, który przewidujemy.
-
księgowy: czy poziomy marż są do utrzymania w dłuższym terminie?
Marcin Kuśmierz: Raportowany przez nas poziom marży na poziomie ~50 proc. EBITDA jest w naszej ocenie do utrzymania, a nawet posiada przestrzeń do dalszej poprawy. Wynika to m.in. z modelu biznesowego spółki i stosowanej dźwigni operacyjnej.
-
gość: Czy macie w spółce program motywacyjny dla pracowników? albo czy zamierzacie wdrożyć?
Marcin Kuśmierz: Tak, szczegóły naszych dwóch programów motywacyjnych znajdują się w prospekcie. W szczególności program dla kadry managerskiej jest skorelowany z interesem wszystkich akcjonariuszy, co za tym idzie jest powiązany ze wzrostem wartości całego biznesu.
-
Staś: Dlaczego takie eobuwie, czy inny duży sklep mieliby się zdecydować na oferowane przez Was rozwiązanie?
Marcin Kuśmierz: Działamy głównie w segmencie mikro, małych i średnich przedsiębiorstw, który jest naszą grupą docelową. Największe podmioty jak e-obuwie muszą posiadać indywidualne rozwiązania, dobrane do ich skali i specyfiki, nie są one w kręgu naszych zainteresowań.
-
zatroskany: Czy weryfikujecie swoich klientów przed założeniem sklepu w celu ochrony potencjalnych jego klientów przed wyłudzeniem?
Marcin Kuśmierz: Każdy klient, który korzysta z oferowanych i dostarczanych przez nas usług płatnościowych przechodzi przez procedurę zarówno Anti Money-Laudering (AML) jak i Know Your Customer (KYC)
-
Gość: Macie ponad 20 tys. klientów, natomiast ile jest łącznie sklepów internetowych w Polsce, także tych działający poza SaaS?
Marcin Kuśmierz: Łącznie sklepów internetowych w Polsce jest około 83 tys., były to sklepy w modelu SaaS, open source oraz korzystające z rozwiązań indywidualnych.
-
Stan: Jaki macie średni koszt pozyskania klienta i jaka część klientów nie decyduje się na przedłużenie umowy?
Marcin Kuśmierz: Żaden istotny gracz w branży e-commerce nie podaje tego typu danych, nie ujęliśmy ich również w prospekcie. Współczynnik churn jest ściśle skorelowany z cyklem życia małych i średnich firm, jeśli churn występuje, to większości jest on zależny od zawieszenia lub zamknięcia działalności gospodarczej. Nie obserwujemy na przestrzeni ostatnich kwartałów fluktuacji w naszych kosztach pozyskiwania klientów, jest to stały poziom.
-
gość: Jaka część klientów Shoper korzystała z usług dodatkowych na koniec I kw. 2020 r., a jaki procent korzysta z tych usług na koniec I kw. 2021 r.?
Marcin Kuśmierz: Jesteśmy zadowoleni z tempa w jakim nasze usługi dodatkowe są dodawane przez poszczególnych sprzedawców do swoich sklepów, natomiast ciągle mamy tutaj jeszcze duży potencjał do zwiększenia pokrycia i cały czas nad tym pracujemy.
-
Zainteresowany: Czy spadek stawki za płatności wraz ze wzrostem pakietu rekompensuje większy wolumen czy coś jeszcze? Czy procentowa marża EBITDA osiągana na dużym kliencie z pakietu premium jest istotnie mniejsza, czy na zbliżonym poziomie, do tej z pakietu platynowego czy diamentowego?
Marcin Kuśmierz: W obu segmentach usług osiągamy wysokie marże (Shoper Standard i Shoper Premium), a jeśli chodzi o Shoper Płatności to na utrzymanie lub zwiększenie marży wpływa zmieniająca się struktura w metodach płatności.
-
Gość: Jakie są w tej chwili największe wyzwania, przed jakimi stoi spółka/zarząd?
Marcin Kuśmierz: Wyzwaniem jest dla nas duża ilość produktów i projektów, które prowadzimy i ze względu na bogaty pipeline musimy czasami decydować się, które elementy wdrożymy jako pierwsze, a które muszą dopiero poczekać na swoją kolej.
-
Nowy: Czy Shopify jest dla was konkurencją?
Marcin Kuśmierz: Bardziej traktujemy ich jako inspirację do strategicznego rozwoju. Shopify na polskim rynku praktycznie nie jest obecny i jego produkt nie jest przygotowany do tego aby osiągnąć na nim sukces. Shopify ma skrojony biznes przede wszystkim pod rynek amerykański.
-
Gość: Gdzie i w jaki sposób można zapisać się na akcje? Czy mogę zapisać je na swoim rachunku maklerskim, czy muszę założyć konto w firmie prowadzącej zapisy?
Marcin Kuśmierz: Procedura zapisu na akcje została określona na stronach 213-222 w prospekcie emisyjnym, dostępnym na stronie: https://www.shoper.pl/relacje-inwestorskie/ipo/ Zapisy są prowadzone przez biura maklerskie należące do Konsorcjum Detalicznego: BM PKO BP, BM mBank, DM BOŚ. Zapisy możliwe są w internetowym systemie transakcyjnym tych biur oraz w Punktach Obsługi Klientów, których lista znajduje się w Komunikacie aktualizującym nr 1 i nr 2. W celu złożenia zapisu na akcje spółki Shoper, wymagane jest posiadanie rachunku maklerskiego w jednym z tych biur maklerskich. Procedura otworzenia takiego rachunku jest możliwa do przeprowadzenia online, a szczegóły można znaleźć na stronie internetowej danego biura maklerskiego.
-
księgowy: W I kw. br. spadła marża zysku na sprzedaży z 35,4 proc. przed rokiem 34,9 proc. obecnie. Dlaczego pomimo wzrostu liczby klientów nie widać efektu dźwigni operacyjnej?
Marcin Kuśmierz: W I kw. wpływ na marżę miały zdarzenia jednorazowe związane z IPO, które w EBITDA managerskiej są skorygowane. Zdarzenia te mają charakter jednorazowy. Nieprzerwanie kwartał do kwartału poprawiamy nasze wyniki.
-
Gość: Czy dobrze rozumiem, że ofercie nie towarzyszy emisja akcji? Do spółki nie wpłyną żadne pieniądze z tytułu tej oferty?
Marcin Kuśmierz: Tak, oferta dotyczy istniejących akcji ze sprzedaży których do spółki nie wpłyną pieniądze z tytułu oferty. Shoper jest rentowną spółką, generuje na tyle dużo gotówki, że jest w stanie się finansować i zaspokajać swoje zapotrzebowanie na dalszy rozwój.
-
Gość: Ile wynosi wskaźnik C/Z dla ceny maksymalnej?
Marcin Kuśmierz: Obecnie wskaźnik ten wynosi 107. Shoper od dłuższego czasu dynamicznie rośnie, a tylko w I kw. 2021 zysk netto wzrósł o ponad 90 proc. r/r. Annualizując wyniki z ostatniego kwartału wskaźnik C/Z wyniesie około 74. Spółka ma ambitne plany rozwoju i perspektywy dalszego dynamicznego wzrostu wyników. Wskaźnik C/Z dla Shopify wynosi 117, a średnia w branży e-commerce oscyluje w granicach 100.
-
Marcin Kuśmierz: Dziękuję państwu za udział w czacie inwestorskim i zadane pytania, jesteśmy również dostępni pod adresem: gpw@shoper.pl Raz jeszcze przypominam o trwającej ofercie publicznej, więcej szczegółów na stronie: https://www.shoper.pl/relacje-inwestorskie/ipo/ Pozdrawiam i życzę udanego dnia.
-
moderator: Ja również w imieniu redakcji StockWatch.pl serdecznie dziękuję za ciekawą dyskusję i zapraszam na kolejne czaty.
