Answear: Jesteśmy typowym biznesem konsumenckim, dlatego szczególnie będziemy chcieli zadbać o inwestorów indywidulanych

Omawiane walory:

Krzysztof Bajołek, prezes zarządu Answear.com SA rozmawia z redakcją StockWatch.pl o trwającym IPO, debiucie na GPW, programie lojalnościowym dla akcjonariuszy oraz planach rozwoju.

Answear,debiut,ipo

Krzysztof Bajołek, prezes zarządu Answear.com SA

StockWatch.pl: Jeszcze pół roku temu rynek pierwotny praktycznie nie istniał, bo mało która firma chciała iść na giełdę. Na szczęście od tego czasu wiele się zmieniło, na co najlepszym dowodem jest spektakularny debiut Allegro. Dlaczego Answear.com zdecydował się na upublicznienie i wejście na giełdę?

Krzysztof Bajołek: Nie jestem wielkim ekspertem od rynków finansowych, ale dostrzegam dobrą sytuację na giełdzie, czemu sprzyjają zewnętrzne czynniki jak niskie stopy procentowe czy cyfryzacja gospodarki, która wpływa również na wzrost udziału nowoczesnych spółek w giełdowych indeksach. Korzystne trendy widać również na rynku IPO, gdzie w ostatnich tygodniach udało się kilka sporych IPO, w tym największy Allegro. Interesuje on nas szczególnie ze względu na relatywnie podobną działalność – koncentrację wyłącznie na e-commerce, choć oczywiście z innym modelem biznesowym, profilem klienta, średnią wartością koszyka czy grupą asortymentową. W naszym przypadku debiut giełdowy to naturalny krok wynikający z rozwoju firmy. Dynamicznie się rozwijamy, pozyskujemy nowych klientów oraz zwiększamy generowane przychody. Nasz średnioroczny wzrost przychodów w ostatnich trzech latach wyniósł 46 proc. Dodatkowo w 2019 r. zaczęliśmy być rentownym biznesem, na poziomie EBITDA i zysku netto. Jednocześnie osiągnęliśmy skalę działalności, która zapewni nam odpowiednią widoczność na GPW, a giełdowy debiut to dla nas okazja do emisji akcji i pozyskania finansowania na nasze strategiczne cele rozwoju.

Pandemia koronawirusa na kilka miesięcy wywróciła świat do góry nogami. E-commerce na zawirowaniach zdecydowanie zyskał. Jednak w perspektywie 2-3 kwartałów wiele rzeczy wróci do poprzedniego stanu. Jak Pana zdaniem rysują się perspektywy dla branży na najbliższe lata?

Moim zdaniem perspektywy dla e-commerce są bardzo dobre. COVID-19 tylko przyśpieszył wzrost popularności kanału online, który dynamicznie rozwija się od kilku lat. Na pewno ta wyjątkowa sytuacja wymusiła na klientach pewne zmiany zachowań i zwyczajów zakupowych. Jednak jestem pewny, że z racji na wygodę, komfort oraz atrakcyjne ceny, te osoby zostaną w sferze online na stałe.

Porozmawiajmy o biznesie spółki. Na czym Answear.com zarabia najwięcej, jakie są jego mocne i słabe strony?

Jesteśmy wiodącym e-commerce sprzedającym modę w Europie Środkowo-Wschodniej. W naszej ofercie mamy ok. 80 tys. produktów 350 marek (stan na koniec września br.). Ponad połowę naszego asortymentu stanowi odzież. Są to głównie marki premium i ze średniej półki cenowej (łącznie ok. 3/4 oferty), pozostała część przypada na marki budżetowe. Zarabiamy najwięcej na sprzedaży marek premium, które charakteryzują się wysoką ceną jednostkową i podnoszą wartość koszyka. Istotnym elementem w naszym biznesie jest również nasza marka własna – Answear LAB, która pozwala nam być elastycznym w doborze kolekcji oraz generować relatywnie wysokie marże. Do mocnych stron na pewno zaliczyłbym również naszą obecność na najważniejszych rynkach w regionie CEE, gdzie zdążyliśmy już wypracować sobie silną pozycję. Z drugiej strony w porównaniu z gigantycznymi konkurentami z zachodu mamy ograniczone środki m.in. na działania marketingowe. Zamierzamy to zmienić dzięki prowadzonej właśnie emisji akcji. Jednym z naszych celów emisyjnych jest przeznaczenie ok. 20 mln zł na działania promujące Answear. W kwestii świadomości marki Answear widzimy wciąż pewną przestrzeń do poprawy. Zamierzamy to zmienić poprzez nową strategie marketingową, która zakłada budowanie wspomnianego brand awareness, poprzez kampanię TV oraz działania generujące relatywnie mniejszy ruch, ale za to wysoko konwersyjny.

Answear.com jest obecny w 7 krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Wszystkie te rynki charakteryzują się dużo niższą popularnością e-commerce niż na Zachodzie Europy. Jak szybko rynki CEE gonią średnią europejską? W perspektywie ilu lat Polska osiągnie poziom zachodnioeuropejski?

Rynek e-commerce w regionie CEE rośnie bardzo dynamicznie. W porównaniu z dojrzałymi rynkami z zachodu jest on nadal relatywnie młody. Penetracja e-commerce w krajach tego regionu jest wciąż zdecydowanie poniżej średniej europejskiej, która według analiz wynosi około 10 proc. To dla nas bardzo dobra wiadomość, bo w ciągu najbliższych lat spodziewamy się tzw. „gonienia zachodu”, które będzie charakteryzowało się dużymi dynamikami wzrostu na tych rynkach.

Które rynki są dla spółki priorytetowe? Czy Answear.com planuje ekspansję na Zachód?

Skupiamy się przede wszystkim na regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Już teraz jesteśmy obecni na najważniejszych rynkach tego regionu, żaden z nich nie generuje więcej niż 30 proc. przychodów. Na tym jednak nie poprzestajemy. W przyszłości zamierzamy wejść na wiele nowych rynków, rozważamy Chorwację, Słowenię, Grecję, Litwę, Łotwę, Estonię, Serbię, Bośnię i Hercegowinę, Mołdawię, oraz może nawet Rosję i Kazachstan – na co przeznaczymy ok. 10 mln zł z emisji akcji. Skupiamy się na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej, gdyż znamy tego klienta, wiemy jaki ma gust i preferencje. Rynek e-commerce w tym regionie rośnie zdecydowanie dynamiczniej niż dojrzałe rynki zachodnie. Co więcej koszty pozyskania klientów są znacznie niższe w regionie CEE. Dodatkowo nasze strategicznie położone centrum dystrybucyjne pod Krakowem stanowi w pewnym sensie bramę do tego regionu Europy i pozawala nam z jednego magazynu obsługiwać wszystkie rynki.

Spółka zaczęła osiągać zauważalne zyski operacyjne dopiero w 2020 r., ale wycenia się na kilkaset milionów złotych. To z pewnością determinuje oczekiwania nowych, potencjalnych inwestorów co do wysokich 2-3 cyfrowych dynamik sprzedażowych w latach 2021-2022. Czy Answear jest w stanie spełnić te oczekiwania, biorąc pod uwagę skumulowaną dynamikę sprzedaży za 9 miesięcy 2020 roku na poziomie poniżej 30 procent?

Próg rentowności przekroczyliśmy dopiero w 2019 r. Wynika to z tego, iż obraliśmy ambitną i nieco trudniejszą drogę niż nasi konkurenci. Prowadziliśmy możliwie szybką skalowalność i rozwój biznesu przy ograniczonym dostępie do finansowania. Naszym priorytetem nie była rentowność, jednak nie mieliśmy nieograniczonych biznesów na ekspansję międzynarodową czy działania marketingowe. Od początku działalności w ofercie mamy odzież, obuwie i akcesoria. Zbudowanie oferty w 3 kategoriach jest czasochłonne i kosztowne. Dzięki szybkiej skalowalności jesteśmy obecni na 7 najważniejszych rynkach w regionie CEE. Co więcej tworzyliśmy markę własną, która teraz jest jedną z najlepiej sprzedających się marek generujących najwyższą marżę. Poprzez rosnący udział w sprzedaży marek premium i marki własnej chcemy stale poprawiać rentowność na sprzedaży. Z kolei skalę sprzedaży zamierzamy zwiększać głównie poprzez bogatą ofertę produktową, budowanie świadomości marki Answear na rynkach, na których istniejemy oraz dalszą ekspansję zagraniczną. Chciałbym podkreślić, iż aktualnie dla nas najważniejsza jest rentowność biznesu, a nie szybkie skalowanie – ten etap mamy już za sobą.

Rynek modowy, jak powszechnie wiadomo, jest bardzo konkurencyjny. Kto jest dla Was bezpośrednią konkurencją w Polsce?

Jeśli mówimy o konkurencji, to tu należy brać pod uwagę to, że działamy w 7 krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Myślę, że w Polsce naszym największym konkurentem jest Zalando.pl, które jest lokalnym liderem, a my jesteśmy bezpośrednio za nimi. Z kolei jeśli chodzi o benchmarkowe firmy, to najbliżej nam do ASOS’a. Należy pamiętać, że rynek mody jest zwykle bardzo rozdrobniony. Jest na nim z pewnością miejsce dla kilku podmiotów i segmentów. Chcemy, żeby Answear był platformą pierwszego wyboru dla młodego, lifestylowego klienta lubiącego znane marki.

Przeciętny paragon klienta Answear.com to nieco ponad 220 zł. Jak to wypada na tle konkurentów z branży? Gdzie widzicie swoją przewagę nad konkurencją?

Z tego co mi wiadomo, przeciętna wartość zamówienia w Answear jest podobna do tej w Zalando.pl. Oczywiście platformy sprzedające tylko modę premium będą z natury rzeczy notować większą średnią wartość koszyka. Analogicznie sklepy oferujące wyłącznie marki budżetowe notują niższą wartość. Najważniejszy jednak w tym wszystkim jest wolumen zamówień, na który wpływ ma szerokość oferty i bogate portfolio marek. Naszymi przewagami względem konkurencji jest zdecydowanie szybka i sprawna dostawa przesyłek, dobrze dopasowana oferta produktowa do naszych klientów, a także czynnik pierwszego gracza na rynkach CEE, dzięki któremu mamy tzw. premię za pierwszeństwo.

Answear w swojej ofercie ma wiele światowych brandów oraz markę własną Answear Lab, która obejmuje odzież i akcesoria. Wspomniał Pan, że to segment z niższej kategorii cenowej, a mimo to generuje ona relatywnie wysokie marże. Jaka jest rentowność Answear Lab i jakie są plany na jej rozwój?

Aktualnie Answear LAB stanowi ponad 7 proc. w naszej sprzedaży ogółem. W asortymencie jest ponad 6 tys. SKU (jednostek magazynowych). Zakładamy dynamiczny rozwój marki własnej, z docelowym udziałem w sprzedaży ok. 15 proc. Do tej pory marże, które osiągaliśmy na Answear LAB były na porównywalnym poziomie, co średnia marża z pozostałych marek znajdujących się w naszej ofercie. Jednak w tym roku jest już ona o 1-2 proc. wyższa. Spodziewamy się, że w najbliższym czasie zacznie ona generować marżę rzędu ok. 50 proc. Answear LAB ma stanowić uzupełnienie segmentu z niższej kategorii cenowej, która będzie dostępna tylko na naszej platformie. Co ciekawe zamierzamy wprowadzać kolekcje limitowane, oparte na kolaboracji. W ostatnim czasie zaprezentowaliśmy kolekcję Król, inspirowaną latami 30. i serialem Król produkcji Canal+. Na wiosnę swoją premierę będzie miała nowa kolekcja, również oparta na współpracy. Na chwilę obecną nie możemy jednak zdradzać więcej szczegółów.

Dotychczas spółka w działaniach marketingowych stawiała przede wszystkim na Google Ads-y, które jak wiadomo przynoszą szybkie i wymierne efekty sprzedażowe. W przyszłym roku największy budżet ma trafić na reklamę telewizyjną? Skąd ta zmiana?

Dotychczas, dysponując określonym budżetem marketingowym, stawialiśmy przede wszystkim na działania digitalowe, które są relatywnie efektywne i generują sprzedaż natychmiast. W 2020 r. zaczęliśmy jednak przechodzić transformację źródeł ruchu na takie, które generują relatywnie mniejszy traffic, ale za to wysokokonwersyjny. Chcemy także powalczyć o większą świadomość marki poprzez kampanię TV, która ostatni raz była prowadzona w 2017 r.

Przejdźmy do debiutu. Oferta publiczna Answear.com związana jest z emisją nowych akcji oraz sprzedażą do 50 proc. pakietu akcji przez fundusz MCI Capital (MCI. TechVentures 1.0). Ile i na jakim etapie MCI zainwestowało w spółkę?

W 2013 r. MCI Capital (MCI. TechVentures 1.0) zainwestował w nasz biznes obejmując mniejszościowy pakiet. W tym czasie rozpoczęliśmy dynamiczny proces skalowania i ekspansji zagranicznej. Wartość transakcji nie została ujawniona.

Czy na pozostałe akcje obecnych akcjonariuszy obowiązują lock-upy?

Obaj akcjonariusze podpisali 12-miesięczną umowę lock-up, w której zobowiązali się nie sprzedawać akcji spółki przez okres 12 miesięcy od transakcji.

Jaka część oferty publicznej jest zaadresowana do inwestorów indywidualnych. Gdzie i jak mogą oni złożyć zapis oraz czy przewidziano próg minimalny inwestycji?

Dla inwestorów indywidualnych przeznaczone zostanie od 10 proc. do 15 proc. całości oferty. Ostateczna wielkość podana zostanie po zakończeniu budowy księgi popytu wśród inwestorów instytucjonalnych. Minimalny zapis wynosi 10 akcji. Zapis można złożyć w 8 domach maklerskich, które tworzą konsorcjum detaliczne: Biuro Maklerskie mBanku, Trigon Dom Maklerski, Dom Maklerski Noble Securities, Santander Biuro Maklerskie, Biuro Maklerskie Alior Bank, Dom Maklerski BOŚ, Biuro Maklerskie PKO BP oraz Biuro Maklerskie Pekao.

Jak po debiucie będą wyglądać relacje z nowymi inwestorami? Czy spółka ma w tej kwestii gotową strategię komunikacji?

Będziemy stosować transparentną i otwartą komunikację z inwestorami. Jesteśmy typowym biznesem konsumenckim, dlatego szczególnie będziemy chcieli zadbać o inwestorów indywidualnych, dla których przygotowaliśmy specjalny program lojalnościowy Answear Club Investor. Dzięki temu liczymy na migrację i konwersję między naszymi akcjonariuszami a klientami. Każdy inwestor posiadający co najmniej 50 akcji Answear.com będzie mógł przystąpić do specjalnego programu, w którym otrzyma szereg korzyści: 20 proc. rabat na nieprzecenione produkty (z wyłączeniem wybranych marek), wczesny dostęp do ekskluzywnej oferty i akcji rabatowych oraz dostęp do usługi personal shoppera (porady stylisty). Więcej szczegółów, w tym regulamin, na temat programu Answear Club Investor zostanie przedstawionych w najbliższym czasie. Dodatkowo, jesteśmy międzynarodowym biznesem, dlatego nie zapominamy także o inwestorach zagranicznych, z którymi również będziemy chcieli być w stałym kontakcie.

Dziękuję za rozmowę.

StockWatch.pl

StockWatch.pl wspiera inwestorów indywidualnych dostarczając m.in:

- analizy raportów finansowych i prospektów emisyjnych spółek przygotowywane przez zawodowych, niezależnych finansistów,

- moderowane forum użytkowników wolne od chamstwa i naganiania,

- aktualne i zweryfikowane przez pracownika dane finansowe spółek,

- narzędzia analizy fundamentalnej i technicznej.

>> Sprawdź z czego możesz korzystać za darmo i co oferujemy w Strefie Premium

NA PODOBNY TEMAT (o answear)



Współpraca
Biuro Maklerskie Alior Bank Bossa tradingview PayU Szukam-Inwestora.com Capital PR